Семинары, тренинги и мастер-классы

Главная | Программы обучения | Управление предприятием | Как управлять дебиторской задолженностью или снижение бизнес-рисков компании

Как управлять дебиторской задолженностью или снижение бизнес-рисков компании

Задачи тренинга:
1. Овладение технологиями минимизации риска просроченной дебиторской задолженности на организационном уровне.
2. Преодоление психологического дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
3. Повышение психологической уверенности менеджеров в ситуациях дебиторской задолженности.
4. Повышение переговорного мастерства менеджеров.

Программа:

1. Где начинается дебиторская задолженность. Организационные и психологические причины

• Составляющие профессиональной успешности менеджера по продажам: Эксперт, Продавец, Личность.
• Необходимые знания и умения профессионального менеджера по продажам.
• Уровни общения менеджер-клиент: рациональный и иррациональный. Специфика и роль каждого уровня.
• Барьеры общения в ситуации продажи и способы их преодоления.
• Место появления просроченной дебиторской задолженности в цикле продаж.

2. Управление продажами в контексте минимизации просроченной задолженности клиентов

Инструменты управления дебиторской задолженностью:
• Оценка текущей платежеспособности потенциального и реального клиента.
• Ранжирование клиентов, регламентация деятельности сбытового персонала с разными типами клиентов.
• Разработка эффективной политики управления дебиторской задолженностью.
• Прогнозирование и анализ состояния дебиторской задолженности. Форматы отчётности.
• Определение норматива дебиторской задолженности, кредитных лимитов для клиентов.
• Увязка платёжной дисциплины клиентов с системой материального стимулирования сбытового персонала.

3. Управление клиентом
• Особенности ведения телефонных переговоров.
• Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
• Как выстраивать отношения с клиентами, чтобы не было ситуаций «просроченная дебиторская задолженность».
• профилактика просроченной дебиторской задолженности.
• Правила работы со скидками.
• Технология ведения жестких переговоров.
• Противостояние манипуляциям клиента. Алгоритм противостояния манипуляциям.
• Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата просроченной дебиторской задолженности.

 

Продолжительность: 18 часов



Семинары и тренинги. 2009 © FinS.ru