Семинары, тренинги и мастер-классы

Главная | Программы обучения | Продажи | Мастерство продаж

Мастерство продаж

Цели и задачи тренинга:

• Систематизация имеющихся профессиональных знаний и опыта, используемых менеджерами в работе.
• Получение новых знаний о психологии клиента и технологии продаж.
• Отработка навыков и умений, повышающих качество и эффективность переговоров с клиентами.
• Отработка навыков телефонных переговоров.

Программа

1. Введение в психологию продажи
• Составляющие профессиональной эффективности менеджера: Эксперт, Продавец, Личность.
• Необходимые знания и умения профессионального менеджера.
• Уровни общения в продажах: рациональный и иррациональный.

2. Правила телефонных переговоров и делового общения
• Телефонные переговоры: возможности и ограничения.
• Правила телефонных переговоров при входящих и исходящих звонках.
• Максимы речевого такта.

3. Технология общения с клиентом. Этапы продаж. Подготовительный этап в работе с клиентом. Установление контакта. Содержание этапов продаж.
• Правила подготовки к переговорам
• Приемы установления контакта и формирования благоприятного впечатления.
• Способы преодоления «заслона» (выход на лицо, принимающее решения).

4. Выявление потребностей и интересов клиента
• Типирование потребностей клиентов.
• Техники выявления интересов, потребностей. Приемы активного слушания как условия взаимопонимания с клиентом.
• Технология конструирования вопросов.

5. Презентация товара. Техники убеждающего воздействия
• Правила аргументации и способы усиления убедительности доводов для клиента.
• Принцип разговора на «языке выгод».
• Техники телефонной презентации и правила предоставления информации.

6. Возражения и замечания клиентов. Способы отработки. Содействие принятию решения. Завершение разговора.
• Причины возникновения возражений.
• Инвентаризация стандартных возражений клиентов.
• Коммуникативные техники при работе с каждым из стандартных возражений.
• Приемы влияния на принятие решения.

7. Послепродажное обслуживание. Основные принципы работы с претензиями клиентов.
• Претензии клиентов. Стратегии и тактики преодоления.
• Коммуникативные техники при работе с типичными претензиями.
• Способы эмоционального самоконтроля в конфликтных и напряженных ситуациях.

Участники тренинга научатся:
• Гибко реагировать в ситуации переговоров
• Ориентировать свою стратегию убеждения на интересы обеих сторон
• Устанавливать долгосрочные отношения с клиентами
• Мотивировать клиента на покупку

Результатами обучения являются:
• Увеличение объема личных продаж
• Рост числа постоянных клиентов
• Повышение мотивации персонала на достижение результата

 

Продолжительность программы: 24 часа



Семинары и тренинги. 2009 © FinS.ru