Семинары, тренинги и мастер-классы

Академия продаж

продвинутый уровень

Для кого: для опытных менеджеров по продажам, руководителей направлений

Задачи курса:
• Систематизировать имеющиеся профессиональные знания и опыт.
• Приобрести знания о системе маркетинга в организации, инструментах стимулирования сбыта.
• Получить практический маркетинговый инструментарий.
• Получить новую информацию о психологии влияния в продажах и освоить приемы эффективного взаимодействия с клиентом.

Программа курса (36 часов):

Модуль 1: Выработка стратегии взаимодействия с клиентами и конкурентами – 12часов

Блок 1. Сбор информации - 4 часа

1. Объем и качество:
• Потенциал предприятия: финансы, управление, производство, сбыт, маркетинг, кадры
• Микросреда предприятия: потребители, конкуренты, поставщики, товары заменители
• Макросреда: технология, экономика, политика, экология, культура, право, криминальная обстановка
2. Источники и методы получения информации:
• Традиционные: кабинетные исследования, опрос, наблюдение, эксперимент, моделирование
3. Радикальные методы.

Блок 2. Анализ информации - 6 часа
1. Анализ ситуации: методика Пригожина, ситуационный анализ, ценовой мониторинг
2. Анализ возможностей предприятия. GAP-анализ. Анализ продаж. Методика ЭлМа. Бенчмаркинг
3. Ассортиментная политика. ABC-анализ.
4. Формализация полученной информации

Блок 3. Выработка стратегий - 4 часа
1. Постановка целей. Связь целей сбыта с целями организации.
2. Корреляция сбытовой стратегии с корпоративными и функциональными стратегиями компании.
3. Сегментация, критерии выделения целевых потребительских групп. Позиционирование в сегменте.


Модуль 2: Стратегия и приемы построения программы лояльности – 6 часов

Блок 4. Разработка программы лояльности - 6 часов
1.Техники и технологии разработки программ лояльности
2.Приемы стимулирования сбыта, рассчитанные на конечного покупателя
3.Приемы стимулирования сбыта, рассчитанные на сбытового посредника
4.Использование техник PR в программе лояльности

Модуль 3: Психология влияния в продажах – 12 часов

Блок 5.«Заход» в организацию - 4 часа
1. Способы вхождения в контакт и установление «зоны доверия»
2. Диагностика потребностей клиента
3. Диагностика потребностей организации клиента
4. Диагностика личных особенностей клиента
(Типы восприятия мира, влияние эмоций на процесс общения, особенности вашего клиента, мотивационные стратегии при работе с клиентом, техника расспроса и типы вопросов, элементы управления подсознанием покупателя)

Блок 6. Взаимодействие с клиентом на этапе продаж /продвинутый курс/ - 4 часа
1. Правила слушания
2. Работа с возражениями и сомнениями
3. Приемы аргументации
4. Конструктивные техники ведения дискуссии
5. Пресечение конфронтации
6. Типология трудных клиентов
7. Речевые техники воздействия
8.Приемы завершения контакта

Модуль 4: Послепродажное обслуживание – 6 часов

Блок 7. Послепродажное обслуживание – 4 часа
1. Формализация полученной информации
2. CRM-системы
3. Разрешение проблем, возникающих после продажи (способы взаимодействия с неплательщиками)
4. Личный стратегический план

Автор и ведущий курса: Цицина Ольга Владимировна

Как работать с неплательщиками?
Как организовать свое информационное пространство?
Правила психологии влияния и их использование при работе с клиентами. Могу ли я манипулировать своими клиентами?
• Типы клиентов и стратегии построения взаимоотношений в зависимости от типа клиента.
• Приемы привлечения покупателей. Как «купить» и «соблазнить» клиента?
• Приемы удержания клиентов. Как сделать покупателя постоянным?
• Микро и макро среда фирмы: изучение и аналитика – как использовать эти знания в моей практике?
• Борьба за клиента: как сделать так, чтобы максимум потенциальных клиентов становилось моими реальными покупателями? Как изменить поведение аудитории в нужном для меня направлении?
• Что я продаю? Слабые, сильные стороны моего товара. Кто мой клиент? Что я должен знать о клиенте и как это использовать? Кто мой конкурент? Что я должен знать о конкурентах и как это использовать?
• Корпоративная книга сценариев продаж.


Семинары и тренинги. 2009 © FinS.ru