Семинары, тренинги и мастер-классы

Главная | Полезное | Кадровая дилемма в конкурентной разведке: «маркетологи» и «безопасники»

Кадровая дилемма в конкурентной разведке: «маркетологи» и «безопасники»

Каждый руководитель, который впервые решил создать на предприятии службу конкурентной разведки, сталкивается с вопросом, где взять кадры. Основных вариантов всего два: делать ставку на специалистов, вышедших из бизнеса или из государственных спецслужб. При этом конкурентная разведка будет рассматриваться как разновидность маркетинга - маркетинга рисков и возможностей.

История вопроса

Выбор той или иной формы организации службы конкурентной разведки в значительной степени определяется размерами предприятия и отраслью, в которой оно работает.

Целью настоящей статьи является рассмотрение аспектов применения в современной отечественной конкурентной разведке специалистов, вышедших из бизнеса и из государственных спецслужб, под углом зрения на конкурентную разведку как на разновидность (или, что более точно, продолжение) маркетинга - маркетинга рисков и возможностей.

В России конкурентная разведка появилась относительно недавно. Поэтому нет ничего удивительного в том, что, консультируя предприятия по вопросам конкурентной разведки, я почти всегда поначалу сталкиваюсь с одним и тем же подходом. Этот подход был озвучен одним из руководителей крупной компании федерального масштаба: "Конкурентная разведка - это всякие "жучки". Этим занимаются спецслужбы, мы этим заниматься не будем".

Подобное мнение совершенно не соответствует действительности, но оно легко объяснимо, если принять во внимание историю развития отечественной конкурентной разведки. История такова.

Как показал в своей работе, посвященной ранним этапам развития конкурентной разведки в России, Александр Игнатов, отечественная конкурентная разведка уходит корнями в государственные спецслужбы СССР. До 1991 года практически не было ни рынка, ни конкурентной среды, ни специалистов по работе в той самой конкурентной среде. В 1991 году, в связи с масштабным сокращением штатов в спецслужбах, на рынок вышло довольно большое количество бывших сотрудников силовых структур, которые "рассосались" по государственным предприятиям и немногочисленным первым частным компаниям, где занялись преимущественно вопросами безопасности предприятия, тем более, что в тот момент вопросы безопасности стали чрезвычайно актуальными. Затем были бурные 1990-е годы с массовым рэкетом, убийствами, промышленным шпионажем и прочими "прелестями" периода первоначального накопления капитала. На этом этапе методы конкурентной разведки в ее маркетинговом варианте также востребованы практически не были. И действительно, кому нужны были конкурентная разведка или даже просто маркетинг во времена, когда бригады молодых людей в спортивных костюмах ежедневно ездили на вазовских "девятках" по городу и предлагали "страховку от проблем" всем, кто рискнул повесить на фасаде вывеску с названием своего бизнеса?

Кому были нужны методы, рассчитанные на долговременную работу, в ситуации, когда в менталитете бизнесменов, с одной стороны, доминировал принцип "хапнул - убежал", а с другой стороны, завтрашний день для многих мог вообще не наступить?

Ситуация стала меняться в конце 1990-х годов, когда рыночные преобразования стали состоявшимся фактом. У крупнейших участников рынка появилась заинтересованность в сохранении статус-кво, а значит и в том, чтобы появились и начали исполняться законы. В среднем и малом бизнесе, а также в розничном бизнесе любого размера появилась реальная конкуренция. Такие предприятия начали работать в настоящем рынке. И в условиях, когда поджог вражеских складов или похищение топ-менеджеров предприятий перестал восприниматься как массовый и эффективный метод ведения бизнеса, остро проявился дефицит кадров, способных обеспечивать стабильную информационную поддержку принятия управленческих решений, в том числе - методами, привнесенными в бизнес из разведки.

Маркетологи и безопасники

Для того, чтобы не перегружать текст настоящей статьи длинными повторяющимися определениями, я предлагаю для целей данной статьи использовать термин "маркетологи" применительно к специалистам конкурентной разведки, пришедшим из бизнеса, и термин "безопасники" применительно к выходцам из силовых структур.

Оба термина используются в профессиональном сленге коммерческих структур и не имеют никаких пренебрежительных или тем более оскорбительных оттенков, что подтвердили на этапе подготовки настоящей статьи представители обоих "крыльев" конкурентной разведки. Термин "безопасники" на этапе подготовки статьи вызывал некоторые сомнения, поэтому хочу уточнить, что этот термин введен именно для целей настоящей статьи и не означает знака равенства между конкурентной разведкой и службой безопасности. В общем, "безопасники" в данном случае - краткий эквивалент словосочетания "выходцы из различных государственных силовых структур". С термином "маркетологи" сложностей на этапе подготовки статьи не возникало.

Кадровая подпитка конкурентной разведки за счет бывших сотрудников силовых структур сохранилась и будет сохраняться впредь. Эта категория специалистов благодаря качественной подготовке и опыту, приобретенным во время работы в государственных силовых структурах, во всем мире пользуется спросом на рынке конкурентной разведки. Это хорошо видно, например, на конференциях, проводимых международным Обществом профессионалов конкурентной разведки SCIP, в котором я состою. На подобных конференциях половина участников - бывшие сотрудники государственных разведок и контрразведок самых разных стран, ушедшие работать в бизнес после выхода в отставку.

Однако стала очевидной и потребность в специалистах, овладевших методами разведки в дополнение к имеющемуся у них бизнес-образованию. Но если подготовкой безопасников традиционно занимается государство, обеспечивая свои потребности в специалистах разведки, то подготовка маркетологов значительно тормозится нехваткой преподавателей-практиков, одновременно глубоко понимающих, что такое бизнес и что такое разведка. Тем не менее, такие преподаватели появились, и качественное обучение маркетологов стало реальностью.

Кого именно - маркетолога или безопасника, и в каком случае лучше пригласить на работу руководителю, узнавшему, что конкурентная разведка существует, понявшему, что она нужна его фирме, и решившему поставить ее на службу своей компании не для усиления службы безопасности, а именно для информационной поддержки принятия стратегических решений, или для информационного обеспечения работы отделов маркетинга и продаж?

Я придерживаюсь точки зрения, что вариант привлечения к такой работе безопасника - не единственный из возможных, а в ряде случаев и не лучший.

Возложение функций конкурентной разведки на маркетолога, более того - подготовка специалиста из числа собственных сотрудников нередко оказывается предпочтительнее. Попытаюсь обосновать свое мнение.

Мои аргументы

1. Маркетологи и безопасники принципиально по-разному относятся к проведению коммерческой сделки. Само восприятие коммерческой сделки у них довольно часто может кардинально отличаться.

Безопасник, в силу своего профессионального воспитания и предыдущего опыта, нередко ставит во главу угла безопасность. Многим безопасникам свойственно рассматривать каждую сделку, без исключений, как потенциально опасную. Такой специалист проведение любой сделки воспринимает как вынужденную меру, как собственный промах в работе (лучше всего его чувства в такой ситуации можно описать словами: "Я уверен, что там был подвох, но у меня не хватило доказательной базы, чтобы эти подозрения подтвердить"). Предметом гордости безопасника нередко бывает количество заблокированных потенциально опасных сделок, и безопасник сам для себя неофициально подсчитывает, от какого убытка (реального или гипотетического) он уберег предприятие.

Представитель бизнеса, напротив, изначально нацелен на проведение сделки, пусть даже в ущерб безопасности. Он гордится тем, сколько сделок провел, сколько на этом реально заработал для предприятия денег, при этом редко вспоминая, насколько эти сделки были рискованными.

Многие из таких проработавших долгое время в бизнесе людей, став затем специалистами конкурентной разведки, сохраняют подобное внутреннее отношение к сделкам.

Нельзя сказать, что кто-то из них всегда прав или наоборот, всегда заблуждается. Разумеется, чрезмерное увлечение вопросами безопасности, как и полное пренебрежение этими вопросами одинаково вредны.

Однако следует заметить, что позиция маркетологов в принципе более конструктивна. В конце концов, бизнесы, которые работают вообще без служб безопасности, или конкурентной разведки известны всем, но вот служб безопасности или конкурентной разведки, существующих без бизнеса, в природе не существует. Даже охранное предприятие или агентство бизнес-разведки по отношению к самому себе - прежде всего бизнес, а обеспечение безопасности во всех ее проявлениях - услуга, которую он предоставляет своим клиентам.

2. Маркетологи, работая в конкурентной разведке, чаще стоят на позициях разведки, тогда как многие безопасники более склонны заниматься контрразведкой.

Известно, что разведка ищет друзей, в том числе среди врагов. Контрразведка ищет врагов, в том числе - среди друзей. Эти качества нечасто уживаются в одном человеке.

На мой взгляд, для маркетолога интуитивно понятно положение, сформулированное одним из лучших разведчиков современности: "Разведка часто вообще не отличается от дружбы. Надо стараться работать "на позитиве". Бизнес по своей сути склонен искать компромисс, он пытается быть выгодным обеим сторонам. Идеологии разведки, как мне кажется, это соответствует в полной мере.

Для маркетолога, как правило, очевидно, что если человек сам заинтересован в работе с вами, то его не надо заставлять, подгонять, тем более - пугать. Лучший пример подобного подхода - отношения довольных друг другом поставщика и покупателя.

Перепроверка информации при работе "на позитиве" чаще всего выявляет, что, даже будучи отсеченным от информационного источника, но не желая терять выгодного для себя контакта с разведчиком, человек пытается приносить непроверенную информацию, выдавая ее за достоверную. Это не означает, что информацию при работе на "позитиве" не надо перепроверять. Речь идет о том, что люди сами стремятся к поддержанию контакта, когда они работают на "позитиве".

Безопасник при работе с людьми, когда требуется непосредственный контакт с человеком, чаще и легче может попытаться надавить на людей, поймать их на компромате, запугать (хотя это вовсе не означает, что безопасник только такими методами и работает). В силу этого, он относительно реже достигает длительных результатов в разведке, и в ряде случаев начинает тяготеть к службе безопасности, где его навыки наиболее востребованы и могут принести пользу.

Перепроверка информации при таком стиле работы чаще показывает, что человек, работающий по принуждению, пытается уклониться от сотрудничества, а порой просто лжет, поскольку не желает сотрудничать. Если быть до конца откровенными, то надо признать, что хороший специалист контрразведки может создать у человека, с которым работу начинали под давлением, ощущение, будто бы тот работает по собственной инициативе. Однако кроме такого исхода, нередко встречаются психологический надлом и обида, делающие человека внутренне нелояльным к специалисту конкурентной разведки и снижающие его ценность как источника информации в долгосрочной перспективе.

Правда, как утверждают в личных беседах безопасники, в последнее время случаи работы конкурентной разведки с использованием давления на людей, встречаются реже, чем в 90-е годы.

Задача конкурентной разведки - сформировать информационное поле, желательно - такое, которое хорошо относится к специалисту разведки и включает в себя людей из коммерческих структур, администраций, контролирующих органов, а также сотрудников собственного предприятия. Этого во многих случаях легче достичь "на позитиве", поэтому вероятность долговременного успеха в конкурентной разведке у маркетолога нередко выше, чем у некоторых безопасников.

И на самом деле, многим руководителям компаний, когда они дают согласие на проведение их конкурентной разведкой тех или иных мероприятий, интуитивно понятна и психологически ближе мысль, что проще и дешевле подружиться с большим количеством людей, которые согласны общаться с вами добровольно, нежели запугать большое количество людей, принудить их к сотрудничеству, а затем пресекать их постоянные попытки сбежать.

Надо заметить, что те безопасники, которые пришли из "большой" разведки, менее склонны к операциям, связанным с обеспечением безопасности в чистом виде. Разведка по объективным причинам им ближе. И нередко в по-настоящему крупных вопросах, где требуется именно комплексная стратегическая оценка не только экономических, но и ряда внеэкономических (например, военно-политических) особенностей окружающей среды, выходцы из разведки вне конкуренции. Маркетологи не способны эффективно решать такие задачи, это - естественное ограничение возможностей маркетологов.

Именно поэтому во всем мире в корпорациях, производящих продукцию, имеющую стратегическое значение для экономики страны, на постоянной основе работают прикомандированные сотрудники разведки (научно-технической, аналитики), контрразведки, которые от имени государства и по заданиям корпорации ведут сами и координируют такого рода деятельность разведслужб своих государств по странам-конкурентам с использованием всего арсенала государственных спецслужб.

Правда, такие вопросы и проблемы возникают, главным образом, у очень крупных компаний, которые живут по особым правилам и не рассматриваются в данной статье.

Однако зарубежный опыт показывает, что в работе выходцев из государственных разведок, наряду с их несомненными плюсами, существует и опасность "по старой привычке" перейти границу Уголовного Кодекса и скатиться в промышленный шпионаж. Большинство крупных скандалов, связанных с промышленным шпионажем одного бизнеса в отношении другого бизнеса за рубежом, происходило, по данным открытых источников, как раз с участием бывших сотрудников государственных спецслужб. Не каждый руководитель предприятия и не в каждой ситуации готов идти на такие риски.



Семинары и тренинги. 2009 © FinS.ru